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天马商盟微商干货第一期:如何做好微商拿下大单

天马名品街

再做一个小调查:顾客进来咨询,通常问的第一个问题是啥?据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么,接下来你…

再做一个小调查:顾客进来咨询,通常问的第一个问题是啥?据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么,接下来你该怎么回答顾客这个问题?

很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。其实这个时候,不管你报价是268、 168还是98,结果都差不多的,因为客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

哈哈,像我基本顾客都不理。因为我知道百分之80都是白白浪费口舌。

那么,当一个客户过来咨询我们的时候,我们应该怎么去做,销售其实是有套路的,下面是经常使用的步骤:

(1)快速与客户建立信任感;

(2)了解客户消费能力和需求;

(3)结合产品卖点深挖客户需求痛点;

(4)给出解决方案达成交易;

(5)乘胜追击拿下大单。

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下面,我详细说说每个步骤应该怎么进行:

第一步:快速与客户建立信任感

微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货的强制性担保,是否能保证售后完全看你的上家个人,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。

在开口推销前,先要赢得客户的好感,赢得销售最好的方法就是赢得客户的心,所以这个时候打死也不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。

如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。

话题要自然、轻松,通过共鸣、赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。

或者说如果你能做到加来的顾客不删你,就算不说话也默默关注你,那你就是算成功一半啦。

第二步:了解客户需求

通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常的自然切入,了解客户希望解决什么问题。譬如,我们是卖鞋子的,可以咨询顾客是否对耐克阿迪等一些大品牌有所了解,还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。

第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点

在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的,有两个,一个是了解客户现状,以便后面对症下药;此外,通过提醒、科普、教程等方式进一步强化客户需求。

譬如客户进来,希望是分辨鞋子真假,那么接下来,我们应该怎么去做?首先你要对鞋子真假先有一点分辨能力,最起码得知道正品大概在什么价位,别客户说200买了双正品max90让你来验货,你还笑呵呵的说是正品来博取客户的欢心,那么你真大错特错了。

这些其实还不够,你也可以和客户达成共鸣,比如顾客花了600大洋买了双假鞋,你也可以想想自己以前在淘宝上买过的假鞋经历。通过共鸣,还可以进一步缩短你和客人之间的距离,同是天涯沦落人。

事实上,我们的产品通常卖点非常多,拿鞋子来说,光一款鞋子价位质量层次都十几种。

第四步:给出解决方案达成交易

经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的鞋子,亮出你的优点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。你说这个时候顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多顾虑,能让他相信你这就是正品不会掺假卖,她还是会买的。我遇到很多客户,刷信用卡、或等一发工资就跑来买新衣服新鞋子。

第五步:乘胜追击拿下大单

大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一双试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠最后临门一脚,那就是我建议每个代理都能让顾客给反馈,无论是满意还是不满意,都要给客户一丢丢奖励。

做好这五步,我不能保证你的微商之路就是康庄大道,因为毕竟每个人朋友圈客户的质量不同,经营方式不同,人品魅力不同。但是只要你能够发现自己问题所在,按照文中所说的步骤一点一点的慢慢来,你的微商路也会渐渐的变好,关键是你要有耐心和坚持。

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